做外贸的朋友，尤其是业务员们，是不是经常被不出单的问题困扰？老板皱着眉头，眼神里满是质疑；同事们表面安慰，背后却可能小声议论；自己呢，压力大得像扛着一座山，每天都在自我怀疑的边缘徘徊。可你有没有想过，外贸不出单，真的不能全怪业务员！今天，咱们就来好好唠唠这背后的那些事儿。
运气是个 “调皮鬼”
外贸这行，运气有时候真的很重要，说它是门玄学一点儿也不为过。经常能听到这样让人扎心的故事：有个同事刚入行，对产品一知半解，英语水平也就那样，翻译器都不离手。可人家就是运气爆棚，一上来就接到一个超级大客户，订单金额大得让人眼红，而且还返单稳定，这简直就是 “天选打工人” 啊！再看看另一位老业务员，那业务能力没得说，经验丰富，专业知识扎实，平时也没少开单。可客户都是些小单，十几二十个小单加起来，都比不上人家一个大客户的订单金额。这找谁说理去？
你这边开发信写得文采斐然，产品介绍得头头是道，价格也给得相当有诚意，能力更是没话说。可就是没订单，心里那个憋屈啊！其实，很多时候，客户下单不仅仅取决于你的努力和产品本身。客户有没有需求，你的产品、报价和方案是不是正好契合他当下的需求，这些因素都至关重要。就好比你精心准备了一桌丰盛的美食，可人家客户这会儿只想喝碗粥，那你这桌美食再诱人，也打动不了人家。
所以啊，咱们一定要做好客户背调，找那些真正有价值的客户。对于有需求的询盘，一定要重视起来，给出贴合客户需求的报价和方案。现在有很多工具可以帮助我们进行客户背调，比如一些云平台，集成了海量的商业数据、搜索数据、海关数据和社交数据，还配备了 AI 社媒邮箱挖掘、采购数据深度分析工具。通过这些工具，我们可以轻松获取客户的公司简介、官网、地址、联系人邮箱、社媒账号、竞争对手、采购 / 供应数据等信息，各项数据分析图也能让我们一目了然。有了这些信息，我们就能精准把握客户需求，提高接单的成功率。不过，在做好这些努力之后，有时候我们也只能把剩下的交给时间，毕竟运气这东西，谁也说不准什么时候会来眷顾我们。
选对方向，努力才有意义
经常听到身边做外贸的朋友分享一些让人感慨的故事。在同一家公司，不同的业务板块，业务员们的境遇简直是天差地别。比如说，被分在东南亚板块的同事，那市场竞争激烈得如同战场，外贸员常常得跨国出差，四处找中间人拉客户，可即便如此，成单依旧艰难，每一个订单都像是从牙缝里挤出来的。而分到拉美市场板块的同事，情况却大不一样，市场需求旺盛，供不应求，客户主动找上门来，订单就像雪花一样纷纷飞来，人家做业务就跟 “捡钱” 似的轻松。这市场和市场之间的差距，简直就是一道难以跨越的鸿沟。
行业之间的差别就更大了。有些行业，那是一片红海，竞争激烈到白热化，产品同质化严重，利润空间被压缩得死死的。而有些行业，却像是刚刚被发现的宝藏，充满了机遇，市场潜力巨大，产品附加值高，利润也相当可观。所以说，外贸这行从来不缺好做的生意，关键在于你能不能选对行业。
那普通人该怎么判断一个行业好不好做呢？首先，要学会排除夕阳行业。怎么判断是不是夕阳行业呢？有个简单的方法，如果一个产品没有利润，只能靠退税来维持，那基本可以确定这个行业已经在走下坡路了，咱们可千万别一头扎进去。其次，要多观察行业趋势。这就需要我们多看看目标行业的数据，像 Google Trends、Google Market Finder、各国海关数据等等，这些数据就像是行业的晴雨表，能让我们了解行业的发展趋势。同时，还要多和行业大佬交流，听听他们的见解和经验，他们的一句话说不定就能让我们少走很多弯路。和供应商聊聊也很有必要，他们对行业的情况也非常了解，能给我们提供很多有用的信息。另外，国家时政也不能忽视，很多政策的出台都会对行业产生重大影响。我们要了解核心市场，专注于高附加值产品，选择增长迅速的行业，这样才能在激烈的市场竞争中占据优势。
最后，不要害怕试错。虽然外贸行业需要我们扎根积累，但很多行业只有真正进去了，才能知道它到底好不好做。如果发现自己选择的行业不太对，不要犹豫不决，要及时调整方向。说不定换个行业，你就会发现一片新天地，订单也会源源不断地向你涌来。
公司不给力，业务员干着急
在社媒平台上，有一段话引起了很多外贸人的共鸣：“告诉大家一个很残忍的外贸真相：在一定程度上，如果你入行外贸，选择的公司是以纯自主开发客户为主，你有 80% 的概率坚持不了 3 个月，并且可能一单不开。但是，如果你选择的公司，每年投入大量的广告费用来获客，那么你一个月内开单的概率会在 90%，并且顺风顺水的话，月入过万也很快。” 这段话虽然有些夸张，但也确实反映了一个现实问题：公司的获客模式和资源投入，对业务员的业绩有着至关重要的影响。
有些公司，自身没有客户资源，也没有独立站，更舍不得在广告推广上花钱，就把所有的压力都压在业务员身上，让业务员自己通过 Google、社媒等方式找客户、找产品。一旦有客户成交了，那就是公司的功劳；要是没客户，没订单，就说业务员能力不够。这简直就是 “甩锅” 行为嘛！这种所谓的 “纯自主开发” 模式，对于业务员来说，就像是在黑暗中摸索，没有一丝光亮，成功的概率实在是太低了。
那正常的主动开发模式应该是怎样的呢？咱们以使用云平台的公司为例来说说。这样的公司在云平台有私域独立站，还有专人负责 Google 投流、SEO 优化。通过这些努力，公司在 Google 上的排名靠前，自然就会有源源不断的客户主动上门。这时候，业务员就有固定的询盘分配，不用再像无头苍蝇一样四处乱撞。而且，私域独立站与 CRM 系统完全打通，这可带来了不少好处。公域引来的客户可以沉淀到私域，形成宝贵的客户资源；标记性 EDM 营销，能够实时追踪买家网站访问行为，精准判断买家购买意图；高效 “靶向筛选” 机制，可以激活大量宝贵的沉睡客户，充分挖掘公海客户价值；还有自动化营销、AI 写信等功能，大大减轻了客户开发的压力。
在海外社媒营销推广方面，这样的公司也做得相当出色。多账号集成式管理，配合 AI 辅助创作，降低了运营压力。地图搜索功能可以按照国家、地区、街道、商圈等进行定向搜索，方便高效地开展社媒营销。接入 WhatsApp 官方 API 账号，一天甚至可以海量群发 1 – 10 万条消息，让产品和服务的推广范围大大扩大。同时，公司还汇聚了四大亿级买家数据资源，业务员只需根据 HS 编码 / 公司名称 / 产品关键词，就能一键获取详细资料与联系方式，大大提高了客户开发的效率。
所以说，主动开发应该是 “主动出击，积累私域流量”，而不是让业务员在公域守株待兔，更不是公司啥资源都不给，让业务员独自在 “找客户” 这件事上耗费大量的精力和时间。要是遇到那种 “纯自主开发” 的公司，业务员不出单真的不奇怪；要是能开单，那说明你能力超强，简直就有单干的潜力。当然，这并不是说外贸员的个人能力和努力就不重要了。只是当你已经加班熬夜好多天，发了无数封开发信，跟了几个月的客户突然失联，还被老板 PUA 的时候，一定要告诉自己：“这单没成，不全是我的错。” 在这个全球经济下行的时代，每一个坚持在外贸行业奋斗的人，都是自己的英雄。
产品本身是 “硬伤”
产品可是外贸的核心，要是产品不给力，业务员就算有 “三寸不烂之舌”，那也很难打动客户下单。
先来说说市场需求。产品得跟上时代的步伐，要是你的产品已经过时了，市场上早就有了更好的替代品，或者市场上同类产品泛滥，到处都是竞争对手，你的产品又没有什么独特之处，价格还没有优势，那客户凭什么选你啊？就好比现在都流行智能手机了，你还在卖那种只能打电话、发短信的老式手机，就算你把它夸得天花乱坠，也很难有人会买账。所以，我们要时刻关注市场动态，了解市场需求的变化，及时调整产品策略，让我们的产品始终符合市场需求，这样才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。
再讲讲产品质量。这可是重中之重啊！样品做得惊艳无比，客户看了满心欢喜，可大货一出来，却完全是两码事，质量严重不过关。这就好比你去相亲，照片上的人颜值爆表，结果见面一看，货不对板，那对方肯定会对你失望透顶，甚至以后都不想再理你。客户也是一样，一旦因为产品质量问题被客户拉黑，那可就很难再挽回客户的心了。所以，我们一定要严格把控产品质量，从原材料采购到生产加工，再到最后的质量检测，每一个环节都不能马虎，要让客户收到的每一件产品都能达到甚至超过他们的预期。
还有供应链，这也是个关键因素。交期一拖再拖，说好的一个月交货，结果三个月都还没动静，客户那边早就急得跳脚了。生产过程中还错误频出，不是尺寸不对，就是颜色有偏差，客户能不生气吗？业务员在前面跟客户说得再好，后面供应链掉链子，那也无济于事。所以，我们要和供应商建立良好的合作关系，确保供应链的稳定，保证按时、按质、按量交货，这样才能让客户满意，为长期合作打下坚实的基础。
流量不足，巧妇难为无米之炊
对于外贸业务来说，流量就像是水，客户就是鱼，没有足够的流量，就很难钓到客户这条 “大鱼”。
要是询盘数量少，而且质量还差，那业务员可就头疼了。比如说，仅靠几个平台的 RFQ（Request for Quotation，报价请求），或者是零星几个展会收集来的名片，这点儿资源，就像是沙漠里的一滴水，根本满足不了业务的需求。业务员就算能力再强，也没办法在这么有限的资源里找到足够多的优质客户，这就叫 “巧妇难为无米之炊”。而且，要是这些询盘本身质量就不高，客户可能只是随便问问，没有真正的购买意向，或者对产品的要求过于苛刻，根本无法满足，那业务员就算花费大量的时间和精力去跟进，也很难有结果。
再看看推广精准度。现在很多公司在做推广的时候，就像是在大海里撒网，不管什么鱼都想捞，结果往往是吸引来的都是一些非目标客户。这些非目标客户，对产品不感兴趣，就算你跟他们说得再多，他们也不会下单，这不仅浪费了大量的时间和资源，还增加了筛选客户的成本。我们应该像狙击手一样，精准定位目标客户群体，了解他们的需求、兴趣爱好、购买习惯等，然后根据这些信息制定有针对性的推广策略，把推广资源集中投放到目标客户群体身上，这样才能提高推广的精准度，吸引到更多真正有购买意向的优质客户。
公司机制拖后腿
公司内部的一些机制问题，也可能成为外贸业务出单的 “绊脚石”。
先说报价流程。客户来询价了，这本来是个很好的机会，可公司内部的报价流程却慢得像蜗牛。客户发了询价邮件，业务员赶紧整理信息，提交给相关部门，然后就是漫长的等待。等各个部门走完流程，给出报价，三天时间已经过去了。可在这三天里，竞争对手早就以更快的速度和客户达成了合作，合同都签好了。你说这气人不气人？在如今这个竞争激烈的市场环境下，时间就是金钱，速度就是竞争力。公司必须优化报价流程，提高效率，让业务员能够在第一时间给客户提供准确的报价，这样才能抓住客户，提高成交的概率。
还有决策链。业务员在前线冲锋陷阵，和客户斗智斗勇，好不容易把客户谈得差不多了，客户就等着公司这边做最后的决策。可公司的决策链又长又复杂，一个决策要经过层层审批，从业务员到主管，再到经理，然后是总监，最后可能还得老板拍板。这一圈下来，不知道要耗费多少时间。等公司终于做出决策了，客户那边可能早就没耐心等了，已经去找其他供应商了。所以，公司要简化决策链，明确各部门的职责和权限，提高决策效率，让业务员在和客户沟通的时候能够更加顺畅，及时满足客户的需求，避免因为决策延误而错失订单。
另外，公司对业务员的培训和赋能也非常重要。有些公司，新人一进来就直接 “放养”，什么培训都没有，让新人自己去摸索。新人对业务不熟悉，对产品不了解，也不知道怎么和客户沟通，在这种情况下，想要开单简直比登天还难。老员工呢，公司也不注重知识更新培训，市场在不断变化，客户的需求也在不断变化，老员工要是一直抱着旧的知识和经验，迟早会被市场淘汰。所以，公司应该建立完善的培训体系，定期为业务员提供专业知识培训、销售技巧培训、市场动态分析培训等，让业务员能够不断提升自己的能力，适应市场的变化，这样才能提高业务员的出单率。
业务员自身问题不可忽视
当然了，我们也不能完全把责任都推给外部因素，业务员自身也可能存在一些问题，影响了出单。
有些业务员专业度不够，对产品一知半解，对市场的了解也只是皮毛，根本不懂客户的痛点在哪里。和客户沟通的时候，只能说一些表面的话，无法深入探讨产品的优势和解决方案，客户自然不会信任你，也很难下单。比如说，客户问你产品的某个技术参数，你支支吾吾答不上来，或者给出的答案模棱两可，客户会怎么想？他们肯定会觉得你不专业，对产品没有信心，这样还怎么可能跟你合作呢？所以，业务员一定要深入学习产品知识，了解产品的每一个细节，包括生产工艺、技术参数、使用方法、售后服务等。同时，还要关注市场动态，了解行业趋势、竞争对手情况、客户需求变化等，只有这样，才能在和客户沟通的时候，做到专业、自信，让客户信服。
销售技巧也是很关键的一点。有些业务员只会机械地报价，客户问价格，就直接把价格报给客户，然后就没有然后了。他们不懂挖掘客户的需求，不知道客户为什么要买这个产品，买回去是做什么用的。也不懂怎么和客户建立信任，只是把客户当成一个买东西的人，而不是一个合作伙伴。在处理客户异议的时候，也缺乏有效的方法，客户说价格太高了，就不知道该怎么回应，只能干着急。这样的销售技巧，很难促成成交。我们要学会挖掘客户的需求，通过和客户的沟通，了解他们的痛点和需求，然后针对性地介绍产品的优势和解决方案，让客户觉得这个产品就是为他们量身定制的。在和客户沟通的过程中，要注重建立信任，用真诚和专业打动客户。遇到客户异议的时候，要冷静分析，找出问题的根源，然后用合适的方法解决问题。比如说，客户觉得价格高，我们可以介绍产品的价值，说明为什么我们的产品值这个价格，或者提供一些优惠政策、增值服务等，让客户觉得物超所值。
心态也是影响业务员出单的重要因素。外贸行业有时候确实很让人受挫，发出去的消息可能已读不回，邮件也常常石沉大海，几个月都没有订单是常有的事。在这种情况下，很多业务员心态就容易崩，陷入自我怀疑和负面情绪中。一旦心态崩了，就会影响工作效率和判断能力，和客户沟通的时候也会表现出消极的情绪，这样客户更不会下单了。所以，业务员一定要保持良好的心态，把每一次拒绝都当成是一次成长的机会，把每一个困难都当成是一次挑战。要相信自己的能力，相信只要坚持努力，总会有订单的。可以通过一些方式来调整心态，比如运动、听音乐、和朋友聊天等，让自己在工作之余能够放松身心，以更好的状态投入到工作中。
外贸不出单，是一个复杂的问题，涉及到多个方面的因素。业务员固然需要不断提升自己的能力，保持良好的心态，但公司、产品、市场等外部因素同样不可忽视。只有当各个环节都协同配合，共同发力，才能提高外贸业务的出单率。所以，下次当你因为不出单而烦恼的时候，不妨从多个角度找找原因，说不定会有意想不到的收获哦！
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